Сегодня разберем скрипт, который просто необходим как в рознице, так и опте. Ну, вы поняли из заголовка.
Одним из частых возражений в конце казалось бы успешных переговоров нам встречается возражение «Спасибо, мне нужно посоветоваться».
На самом деле это действительно может быть реальная необходимость посоветоваться, когда, например, человек не отвечает за принятие решений.
Но, чаще это или просто некоторая неуверенность клиента, когда его просто нужно деликатно подтолкнуть к покупке. Или завуалированное возражение «я подумаю» (то есть одновременно 2 или более других возражений в голове клиента).
Итак. Как только слышим «Мне нужно посоветоваться», говорим следующее:
- Скажите, а с кем бы вы хотели посоветоваться? _ждем ответ__
- Скажите, а если бы вы принимали решение самостоятельно, вы бы купили? _ждем ответ__
Если клиент не отвечает уверенно «да» на второй вопрос, это означает, что в нем сидят другие возражения, которые нужно вытащить. Например, фразой:
«Смотрите, я вижу, что у вас есть принципиальная заинтересованность в покупке _товар/услуга_, но что-то смущает. Что именно?
Если клиент отвечает уверенно «да» на второй вопрос, далее у нас есть 3 варианта:
1.Он сам ЛПР – хочет посоветоваться с мужем/женой/братом и т.п. Как дожать такого клиента, очень хорошо показано в фильме «Бойлерная». В моменте, когда Сэт – главный герой – продает акции мужчине, откладывающему все деньги на новый дом. Лучше чем это показано там, я не напишу. Поэтому, кто не смотрел фильм, обязательно посмотрите!
2.Клиент ЛПР, но хочет посоветоваться с «более компетентным» сотрудником – айтишником, маркетологом, главным инженером и т.п.
Здесь у нас два варианта.
Или выйти на данного сотрудника (может быть даже до разговора с ЛПР) и подружиться с этим сотрудником, чтобы он был на вашей стороне.
Или попробовать «вбить клин» между директором и этим сотрудником. Например, спросив, а начнет ли зарабатывать больше данный сотрудник, если компания воспользуется новым решением? Как правило, отвечают нет. Далее показываем, что зачем данному сотруднику тогда этим заниматься, если «геморроя» у него увеличится, а доход не вырастет? Ну и привести какой-нибудь сочный пример в тему.
3.Клиент отвечает за данную область, но не отвечает за деньги. Поэтому хочет посоветоваться с директором.
Самый сложный случай. Здесь нужно «прощупать», каков уровень доверия директора к данному сотруднику, и каков уровень компетенции данного сотрудника. В некоторых случаях, лучше не вмешиваться. В некоторых – назначить совместную встречу и приехать с презентацией.
