Телеканал Россия-24 (г.Смоленск)

Проект по увеличению валового дохода компании (2015)

Проблемы:

• Недостаточные продажи рекламы на телевидении в связи с развитием интернет-рекламы
• После покупки рекламы на тв клиенты не пролонгируют договора

Решения:

• Провели тщательный аудит существующего клиентского портфеля и создали портрет идеального клиента, для которого выгодно давать рекламу на ТВ
• Написали скрипт холодных продаж и работы с возражениями
• Провели тренинг продавцов рекламы
• Помогли разработать стратегию запуска нового направления

Результаты:

1. Холодные продажи увеличились на 20% через неделю.
2. Существенно сократился отток клиентов, так как клиенты начали получать выгоду от рекламы на ТВ.
3. Было успешно запущено новое направление по организации массовых мероприятий.

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Банк «Русский Стандарт»

Проект по увеличению чистой прибыли компании (2005 — 2006)

Проблемы:

• Низкая конверсия (15%) продажи услуги страхования задолженности по кредитным картам существующим клиентам банка на входящем потоке.
• Новые сотрудники долго (2-3 месяца) адаптируются и выходят на плановые показатели продаж.
• Отсутствует эффективный скрипт продажи услуги и работы с возражениями.
• Продажа идет долго – 15 минут и более

Решения:

• Создали 3 варианта скрипта продажи услуги и отдельные скрипты по обработке возражений
• Провели тестирование скриптов и выбрали оптимальный
• Написали скрипты по работе с возражениям
• Провели тренинг отдела телемаркетинга
• Провели тренинг новых сотрудников, находящихся на обучении
• После успешных результатов тренинга скорректировали стандарты обучения новых сотрудников отдела телемаркетинга

Результаты:

1. Увеличение конверсии продаж на входящем потоке с 15% до 60%.
2. Снижение сроков адаптации и выхода на плановые показатели среди новых сотрудников с 2 месяцев до 1 недели.
3. Снижение времени продажи с 15 до 6 минут.

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Торговая компания «Сфера-9»

Проект по увеличению валового дохода компании (2015)

Проблемы:

• Компания растет недостаточно быстро при имеющихся ресурсах (на 10% в год)
• Большая текучка среди торговых представителей
• Долгий период обучения и адаптации новых торговых представителей

Решения:

• Написали книгу продаж и скрипты для обучения новых торговых представителей
• Переобучили существующих торговых представителей в формате семинара и тренинга
• Скорректировали стратегию работы отдела торговых представителей
• Внедрили систему управления отделом торговых представителей на основе статистик

Результаты:

1. Увеличение оборота компании на 30% в 2015 году и далее стабильный рост на 20% в год в 2016 и 2017 году

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Рузанов Иван

Рекламная группа Energy

Проект по увеличению чистой прибыли компании (2017 — 2018)

Проблемы:

• При обороте компании около 1 000 000 рублей практически нет чистой прибыли
• Всеми продажами и проблемами занимается исключительно директор
• Сотрудники не объединены в команду, ходят на работу, чтобы «получать» а не зарабатывать
• Компания зависит от узких специалистов, которые чувствуют свою «незаменимость» и пользуются этим

Решения:

• Описали процесс продаж и скрипты по каждому из продуктов
• Наняли и обучили продавца, благодаря чему смогли существенно разгрузить время директора, который стал заниматься только VIP-клиентами
• Внедрили систему мотивации с премиальной частью, завязанной на чистую прибыль компании. Все сотрудники стали заинтересованы в том, чтобы компания зарабатывала больше
• Внедрили систему управления и контроля на основе статистик
• Переделали сайт, в результате чего компания стала получать больше заказов
• Создали тендерный отдел

Результаты:

1. Увеличение оборота компании с 1 000 000 до 4 000 000 рублей в месяц.
2. Увеличение чистой прибыли более чем на 1 000 000 рублей в месяц.
3. В компании появился дух единой команды, в результате чего практически прекратились срывы сроков по текущим договорам.
4. Директор делегировал решение мелких задач на сотрудников и стал заниматься работой с VIP клиентов, в результате чего удалось привлечь нескольких стратегических клиентов

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Николай Нелен

Производственная компания «Красноярский сэндвич»

Проект по увеличению чистой прибыли компании (2017 — 2018)

Проблемы:

• При обороте компании около 8 000 000 рублей практически нет чистой прибыли
• Компания работает с минимальной наценкой ввиду большой конкуренции, особенностях географического расположении и кризиса на строительном рынке
• Всеми продажами и решениями всех вопросов занимается директор, который уже несколько лет не был в отпуске

Решения:

• Описали процесс продаж и скрипты
• Наняли еще одного управленца и делегировали на него часть задач
• Внедрили систему управления и контроля на основе статистик
• Внедрили финансовое планирование для точного расчета себестоимости, прибыли и точки безубыточности
• Оптимизировали бизнес-процессы и снизили себестоимость
• Получили более выгодные условия от поставщиков

Результаты:

• Увеличение оборота компании в2.5 раза.
• Увеличение чистой прибыли более чем в 4 раза.
• Компания практически стала монополистом своего региона увеличив сбыт с 30% до 90% всего рынка.
• Директор стал регулярно ездить в отпуск.

Выполнение проекта:

Федоров Дмитрий

Александр Никитин

«Крептурбо»

Проект по увеличению валового дохода компании (2016)

Проблемы:

• В регион вошли два сильных конкурента из компаний федерального уровня
• Отсутствие эффективной стратегии и инструментов оптовых продаж
• Нет четкой системы контроля сети розничных магазинов
• Компания систематично теряет свою долю рынка

Решения:

• Разработали стратегию развития оптовых продаж
• Скорректировали матрицу ценообразования, создали товары-локомотивы
• Написали книгу продаж и скрипты для отдела оптовых продаж
• Переобучили существующих сотрудников отдела оптовых продаж
• Скорректировали структуру коммерческого департамента
• Внедрили систему управления розничной сетью на основе статистик

Результаты:

1. Увеличение оборота по оптовым продажам в 2 раза за 3 месяца

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Федоров Дмитрий

«Oiltrade»

Проект по выводу компании на рентабельность (2016)

Проблемы:

• Компания работает в минус. Кредиторка достигла 2 000 000 рублей
• Отдел продаж работает неэффективно. Продавцы сидят на откатах
• Нет понимания портрета клиентов, стратегии продаж и скриптов продаж Новые клиенты достаются с большим трудом
• Директор хорошо продает, но недостаточно компетентен как управленец
• Сайт компании находится в «вечной разработке», нет притока новых клиентов по рекламе

Решения:

• Описали портрет клиента, конкурентные преимущества, стратегию продаж, книгу продаж, скрипты
• Уволили неэффективных продавцов, наняли и обучили новых
• Создали одностраничный сайт и настроили контекстную рекламу
• Внедрили финансовое планирование, систему управления на основе статистик, еженедельное планирование
• Обучили директору инструментам управления

Результаты:

1. Уже через месяц компания стала работать в плюс.
2. Создан отдел продаж из 3 человек.
3. Компания стала стабильно получать новых клиентов по рекламе.
4. Через полгода после окончания проекта компания полностью погасила кредиторскую задолженность, и стала работать в плюс 250 000 рублей. Количество клиентов увеличилось более чем в 5 раз.

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Завод ЖБИ «Строительные Технологии и Материалы»

Проект по увеличению чистой прибыли и подготовки компании к продаже (2016)

Проблемы:

• Низкие показатели рентабельности
• Предприятие работает «по старинке», нет современных инструментов управления и стратегии развития
• Отдел сбыта работает неэффективно, «сидит» на существующей клиентской базе. Нет понимания региона сбыта
• Производство старается откреститься от мало-мальски сложных заказов, в результате чего теряются перспективные клиенты
• Учредители находятся в другом городе и появляются на предприятии редко. Нет системы удаленного контроля. На предприятии периодически воруют

Решения:

• Разработали стратегию развития предприятия
• Просчитали экономически эффективный регион сбыта
• Внедрили систему удаленного управления на основе статистик
• Разработали стратегию продаж, внедрили скрипты продаж
• Изменили регламенты работы предприятия и регламенты работы производства
• Провели стратегическую сессию среди управленческого состава

Результаты:

1. Выявили и пресекли схемы воровства.
2. Отдел продаж начал привлекать новых клиентов.
3. Увеличение прибыли предприятия на 12% за 2 месяца.
4. Учредители начали эффективно управлять предприятием удаленно на основе статистик.
5. Показатели стабилизировались. Учредители выгодно продали предприятие.

Выполнение проекта:

Александр Никитин